Por Leonard Castro e Rogério Nogueira (Maeztra)

Muitas lojas online tiveram um aumento em seus acessos com a chegada da pandemia. Apesar disso, a procura por parte dos consumidores não garante suas vendas. Por isso,é preciso entender os anseios dos clientes e como eles se comportam em seu site. O CRO, Conversion Rate Optimization, ou simplesmente a Otimização da Taxa de Conversão, serve para ajudar você a entender o fluxo do tráfego de sua loja online e subir seu número de vendas.

Porém, existem empresas que utilizam o CRO somente como um teste A/B, também chamado split, para identificar o que funciona ou não no ambiente online, mostrando duas variantes da mesma página para distintos segmentos de visitantes ao mesmo tempo. Em seguida, compara qual variante causa mais conversões. Geralmente, o que causa conversões mais altas é aquela em que as empresas optam para aperfeiçoar seu site a fim de obter resultados melhores. Apesar disso, nem sempre esta prática é uma verdade absoluta. Antes de chegar aos testes A/B, há um longo caminho quando pensamos em CRO e isso faz toda diferença para que tanto os testes quanto as demais ações sejam realmente eficazes. 

Durante o processo de escolha entre conversão e tráfego, existem grandes chances da empresa optar por tráfego. Mas o que deve ser priorizado? Para a surpresa de alguns, a resposta é conversão, porque é mais fácil de automatizar, é menos caro e melhora o ROI dos esforços de aquisição. Com os ajustes em áreas como usabilidade, design e copywriting, o procedimento de CRO torna o site mais competente, estimulando o usuário a comprar com mais oportunidades de vendas geradas. 

O sucesso das ações voltadas ao processo de CRO dependente de cada área e o teste A/B é apenas uma dessas ações. Não entender todas as etapas do processo de CRO pode gerar frustração. A falta de resultados significativos após realizar um teste A/B geralmente limita o interesse e o orçamento destinado a realizar CRO, ocasionando uma falsa sensação de que o processo não deu certo. Na verdade, ele apenas não foi feito corretamente.

O procedimento correto de CRO possui estratégias. O primeiro passo é analisar as distintas fontes de dados, além de identificar os padrões para chegar às conclusões. Em seguida, são eles consultados para descobrir áreas problemáticas que precisam de atenção. Depois, são desenvolvidas  hipóteses apropriadas para testes, assim como sua classificação com base em seu potencial e facilidade de implementação. É só aqui que entram os testes A/B. Mas esse não é o último passo. Também temos a análise pós-teste, em que os dados são avaliados para desvendar como variações diferentes performam em relação aos objetivos. Para finalizar, é realizado o diagnóstico dos resultados do teste, gerando novos insights e desenvolvendo novas conjecturas.

Além disso, men sempre o teste A/B é necessário dentro do processo de CRO. Identificar pontos de fuga, enigmas de usabilidade no site, links quebrados e análises Cross-Browser e Cross-Devices, por exemplo, podem ser corrigidos sem que haja necessidade de realizar nenhum tipo de teste A/B. Isso porque algumas ações são claras por si só de que necessitam mudanças e de quais seriam essas mudanças. Por isso, é uma questão exclusivamente de entender o comportamento do usuário para concretizar as alterações que precisam ser feitas na loja.  Dessa forma, aperfeiçoe o processo de conversão contínua, tanto para ganhos instantâneos como de longo prazo. É preciso entender o fluxo do tráfego para otimizar sua narrativa de vendas, ajustando as partes mais críticas e tomando decisões que resolvam esses problemas. Apesar de ser complexo, quando compreendido e realizado de maneira correta, isso é extremamente efetivo. Atualmente, com mais consumidores no ambiente online, é o momento ideal para realizar o CRO em sua loja.

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Maeztra Online Sales and Consulting

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