B2B: confira as principais dúvidas e insights para o varejo online do setor

Nos últimos anos, cada vez mais profissionais da indústria, fabricantes e distribuidores têm procurado soluções para disponibilizar seus produtos online em atacado. Muitas empresas já entendem a importância do canal digital como complemento às estratégias de vendas e estão buscando estas soluções.

Porém, algumas dúvidas ainda persistem quando o assunto são as vendas de empresas do setor no ambiente online:

• Como montar um canal online e não atrapalhar as vendas pelos representantes? Ou seja, como fazer para eles não verem isso como concorrência?

• É melhor fazer um aplicativo ou um portal de vendas? Qual a diferença? Vender diretamente pelo canal de vendas ou por outros sites?

• Para comercializar pela internet, precisa vender direto para o cliente final? Não tenho como fracionar os pedidos.

• Como fazer os lançamentos da empresa chegar mais rápido ao mercado?

• Precisa vender totalmente o catálogo/portfólio de produtos?

• Como fazer aqueles que têm metas agressivas de vendas?

• Qual modelo seguir? O que já estão fazendo? Se a empresa é diferente, como atender?

• Como aumentar as vendas com um novo formato, sem precisar crescer a equipe, o custo com treinamento, adaptação e rotação de time?

Além disso, existem outras questões importantes que também precisam de atenção:

• A equipe de vendas não consegue atender toda a carteira de clientes ou atende apenas os mesmos, aqueles que possuem pedidos mais altos.

• Não possui time para atender o Brasil inteiro com padrão de qualidade.

• Os compradores não querem esperar mais um representante ir até eles para fazer o pedido, desejam agilidade.

• Como atender clientes menores, que compram menos? Ou ainda os que desejam comprar com uma frequência maior, reduzindo seus custos com armazenamento e estoque?

Diversas indústrias já estão aplicando importantes soluções em seus negócios relacionadas a essas questões.

Confira alguns insights que são fundamentais para empresas B2B que desejam atuar com e-commerce próprio:

1.

O canal online de vendas é complementar às estratégias de vendas das companhias, não um substituto. Ele deve ser pensado como complemento porque o cliente quer facilidade, agilidade e economizar tempo. Além disso, varejistas pequenos costumam comprar apenas à noite, quando fecham seus estabelecimentos ou mesmo aos finais de semana. Eles são um público interessante para o atendimento online.

2.

Para grandes contas com atendimento personalizado, vale ter ambos os canais ou transformar os vendedores em consultores de venda. Dessa maneira, criam relacionamento com os clientes e os qualifica para fazer o pedido online. Fora isso, a equipe de vendas se torna especialista em seus produtos, destacando com inteligência benefícios personalizados.

3.

Por meio de uma experiência relevante com um catálogo online personalizado de acordo com o perfil do cliente ou regionalização, disponibilize os benefícios do mundo virtual. Catálogo para os clientes, representantes ou outros cenários de força de venda também é forma de trabalho vantajosa. Vídeos, fotos em 360 graus, animações, realidade aumentada e conteúdo informático são muito mais baratos e eficientes digitalmente.

4.

Personalize as ofertas de produtos por tipo de cliente e por clientes de longo prazo, assim como por prazos e formas de pagamento, incluindo até o limite de crédito pré-aprovado no programa de fidelização B2B e na assinatura mensal.

5.

Por trás de todo PJ tem sempre um PF comprando, ou seja, a empresa não compra, quem compra é sempre uma pessoa. Seja o dono do pequeno negócio ou o funcionário da área de compras. Em ambos os casos, ele está trabalhando e está entendendo as vantagens que possui no mundo digital para iniciar sua jornada de compra, pesquisar produtos ou fornecedores, comparar preços, estoque ou para fazer toda a compra digitalmente.

6.

A marca descobriu por meio do site uma grande demanda B2B online que ainda não identificava. Isso ocorre porque a geração dos millennials, ou geração Y, tem como base tecnologias que conhecem desde cedo. Esses compradores esperam experiências digitais de primeira qualidade, com opções de autoatendimento e acesso a parceiros confiáveis, que possibilitam o sucesso de suas organizações.

7.

Muitas empresas não têm representação em todos os Estados e não dispõem de força de vendas em todas as cidades. Dessa maneira, por meio do online têm a oportunidade para atingir novos clientes em todo o território nacional.

8.

Também é importante sempre atender os clientes já conquistados, mas que estão distantes e não possuem visitas constantes. Afinal, eles que podem querer comprar antes que você vá até eles. Pesquisa do Google mostra que 52% dos compradores não querem esperar um representante ir até sua empresa. Este ponto é extremamente estratégico, porque aumentar vendas sem aumentar, na mesma proporção, os custos para conquistar mais clientes (ou fazer o mesmo cliente pedir mais vezes) é extremamente vantajoso.

9.

A possibilidade de aumentar a margem é maior quando a indústria vende direto para o cliente final, sem intermediários. Porém, passa a ter que contar com novidades, como fracionamento de carga, entrega pulverizada, crédito, menor ticket médio, entre outros. Sendo assim, não é uma mudança simples. É preciso ter cuidado.

10.

Outra forma de relacionamento e apresentação de novos produtos são as feiras e congressos. Por meio deles, a empresa pode criar uma experiência digital e física. Exemplos: ter produtos para venda com os lançamentos e os itens mais vendidos e também possuir totem, tablets, computadores e outros devices para fazer pedidos maiores, já que o estoque nestes ambientes é limitado. Também é uma ótima oportunidade para ofertar mais produtos.

11.

Com a criação de um canal de vendas digital, integrando em um só lugar os distribuidores e os atacadistas para venderem ao varejo, a indústria centraliza o brand, o marketing e a aquisição de clientes. Contudo, estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição. Este é o modelo que mais acreditamos, porque fortalece todo o canal de vendas já construído e integra todas as expertises e sinergias dos vários atores num único ponto.

12.

A indústria não consegue entender e detalhar o padrão de comportamento dos clientes. Saber a verdadeira jornada de compra, influenciar compras com a sua própria base de compradores de uma maneira aprofundada. Isso porque tem um intermediário que pode modificar o entendimento do que o cliente final quer de verdade, em qual momento ele quer, e o que pode ser consumido junto, ou mesmo substituir por produtos que possui mais margem de venda. Com o online, existe a facilidade de o cliente ver todo o catálogo e de comunicar novidades e promoções, que é outra forma de criar relacionamento e preferência.

13.

Se toda a inteligência de vendas, dados dos clientes e CRM ficarem dentro da sua empresa, você poderá gerar ações de marketing, campanhas e processo de relacionamento com os clientes de maneira mais fácil, assim como instruir com muitos insights e formas de trabalho diferenciadas.

14.

Está cada vez mais caro ampliar equipes comerciais. Há redução de compliance, questões jurídicas, treinamento, estruturas de gestão e suporte, entre outros. Sendo assim, ter uma autorização de venda é mixar este time como um vendedor digital. Isso não quer dizer que não terá custos, claro.

15.

Em questão de tecnologia, designar uma plataforma para vender online tem duas grandes diferenças: a primeira são os aplicativos, que funcionam para sistema Android e IOS; a segunda são aplicações web, que são as lojas virtuais para navegadores. É possível ter ambas, criadas com objetivos diferentes.

16.

Outra dúvida recorrente é se a empresa precisa vender para o cliente final ou se pode manter as vendas em atacados, somente para pessoas jurídicas. Na verdade, ambas são possibilidades. Neste caso, quem decide é a própria indústria. Podem-se vender para PF, PJ, distribuidores, representantes, consultores, franquias, empregados. São todos modelos possíveis.

Esperamos ter ajudado com estas informações. Importante salientar também que é uma área em constante evolução e novos modelos ainda estão surgindo. Para saber mais, entre em contato conosco.

Maeztra

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