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Soluções eficientes
para alavancar
suas vendas online.
Nos últimos anos, cada vez mais profissionais da indústria, fabricantes e distribuidores têm procurado soluções para disponibilizar seus produtos online em atacado. Muitas empresas já entendem a importância do canal digital como complemento às estratégias de vendas e estão buscando estas soluções.
• Como montar um canal online e não atrapalhar as vendas pelos representantes? Ou seja, como fazer para eles não verem isso como concorrência?
• É melhor fazer um aplicativo ou um portal de vendas? Qual a diferença? Vender diretamente pelo canal de vendas ou por outros sites?
• Para comercializar pela internet, precisa vender direto para o cliente final? Não tenho como fracionar os pedidos.
• Como fazer os lançamentos da empresa chegar mais rápido ao mercado?
• Precisa vender totalmente o catálogo/portfólio de produtos?
• Como fazer aqueles que têm metas agressivas de vendas?
• Qual modelo seguir? O que já estão fazendo? Se a empresa é diferente, como atender?
• Como aumentar as vendas com um novo formato, sem precisar crescer a equipe, o custo com treinamento, adaptação e rotação de time?
• A equipe de vendas não consegue atender toda a carteira de clientes ou atende apenas os mesmos, aqueles que possuem pedidos mais altos.
• Não possui time para atender o Brasil inteiro com padrão de qualidade.
• Os compradores não querem esperar mais um representante ir até eles para fazer o pedido, desejam agilidade.
• Como atender clientes menores, que compram menos? Ou ainda os que desejam comprar com uma frequência maior, reduzindo seus custos com armazenamento e estoque?
Diversas indústrias já estão aplicando importantes soluções em seus negócios relacionadas a essas questões.
O canal online de vendas é complementar às estratégias de vendas das companhias, não um substituto. Ele deve ser pensado como complemento porque o cliente quer facilidade, agilidade e economizar tempo. Além disso, varejistas pequenos costumam comprar apenas à noite, quando fecham seus estabelecimentos ou mesmo aos finais de semana. Eles são um público interessante para o atendimento online.
Para grandes contas com atendimento personalizado, vale ter ambos os canais ou transformar os vendedores em consultores de venda. Dessa maneira, criam relacionamento com os clientes e os qualifica para fazer o pedido online. Fora isso, a equipe de vendas se torna especialista em seus produtos, destacando com inteligência benefícios personalizados.
Por meio de uma experiência relevante com um catálogo online personalizado de acordo com o perfil do cliente ou regionalização, disponibilize os benefícios do mundo virtual. Catálogo para os clientes, representantes ou outros cenários de força de venda também é forma de trabalho vantajosa. Vídeos, fotos em 360 graus, animações, realidade aumentada e conteúdo informático são muito mais baratos e eficientes digitalmente.
Personalize as ofertas de produtos por tipo de cliente e por clientes de longo prazo, assim como por prazos e formas de pagamento, incluindo até o limite de crédito pré-aprovado no programa de fidelização B2B e na assinatura mensal.
Por trás de todo PJ tem sempre um PF comprando, ou seja, a empresa não compra, quem compra é sempre uma pessoa. Seja o dono do pequeno negócio ou o funcionário da área de compras. Em ambos os casos, ele está trabalhando e está entendendo as vantagens que possui no mundo digital para iniciar sua jornada de compra, pesquisar produtos ou fornecedores, comparar preços, estoque ou para fazer toda a compra digitalmente.
A marca descobriu por meio do site uma grande demanda B2B online que ainda não identificava. Isso ocorre porque a geração dos millennials, ou geração Y, tem como base tecnologias que conhecem desde cedo. Esses compradores esperam experiências digitais de primeira qualidade, com opções de autoatendimento e acesso a parceiros confiáveis, que possibilitam o sucesso de suas organizações.
Muitas empresas não têm representação em todos os Estados e não dispõem de força de vendas em todas as cidades. Dessa maneira, por meio do online têm a oportunidade para atingir novos clientes em todo o território nacional.
Também é importante sempre atender os clientes já conquistados, mas que estão distantes e não possuem visitas constantes. Afinal, eles que podem querer comprar antes que você vá até eles. Pesquisa do Google mostra que 52% dos compradores não querem esperar um representante ir até sua empresa. Este ponto é extremamente estratégico, porque aumentar vendas sem aumentar, na mesma proporção, os custos para conquistar mais clientes (ou fazer o mesmo cliente pedir mais vezes) é extremamente vantajoso.
A possibilidade de aumentar a margem é maior quando a indústria vende direto para o cliente final, sem intermediários. Porém, passa a ter que contar com novidades, como fracionamento de carga, entrega pulverizada, crédito, menor ticket médio, entre outros. Sendo assim, não é uma mudança simples. É preciso ter cuidado.
Outra forma de relacionamento e apresentação de novos produtos são as feiras e congressos. Por meio deles, a empresa pode criar uma experiência digital e física. Exemplos: ter produtos para venda com os lançamentos e os itens mais vendidos e também possuir totem, tablets, computadores e outros devices para fazer pedidos maiores, já que o estoque nestes ambientes é limitado. Também é uma ótima oportunidade para ofertar mais produtos.
Com a criação de um canal de vendas digital, integrando em um só lugar os distribuidores e os atacadistas para venderem ao varejo, a indústria centraliza o brand, o marketing e a aquisição de clientes. Contudo, estoque, faturamento e entrega continuam com seu canal de distribuição. Este é o modelo que mais acreditamos, porque fortalece todo o canal de vendas já construído e integra todas as expertises e sinergias dos vários atores num único ponto.
A indústria não consegue entender e detalhar o padrão de comportamento dos clientes. Saber a verdadeira jornada de compra, influenciar compras com a sua própria base de compradores de uma maneira aprofundada. Isso porque tem um intermediário que pode modificar o entendimento do que o cliente final quer de verdade, em qual momento ele quer, e o que pode ser consumido junto, ou mesmo substituir por produtos que possui mais margem de venda. Com o online, existe a facilidade de o cliente ver todo o catálogo e de comunicar novidades e promoções, que é outra forma de criar relacionamento e preferência.
Se toda a inteligência de vendas, dados dos clientes e CRM ficarem dentro da sua empresa, você poderá gerar ações de marketing, campanhas e processo de relacionamento com os clientes de maneira mais fácil, assim como instruir com muitos insights e formas de trabalho diferenciadas.
Está cada vez mais caro ampliar equipes comerciais. Há redução de compliance, questões jurídicas, treinamento, estruturas de gestão e suporte, entre outros. Sendo assim, ter uma autorização de venda é mixar este time como um vendedor digital. Isso não quer dizer que não terá custos, claro.
Em questão de tecnologia, designar uma plataforma para vender online tem duas grandes diferenças: a primeira são os aplicativos, que funcionam para sistema Android e IOS; a segunda são aplicações web, que são as lojas virtuais para navegadores. É possível ter ambas, criadas com objetivos diferentes.
Outra dúvida recorrente é se a empresa precisa vender para o cliente final ou se pode manter as vendas em atacados, somente para pessoas jurídicas. Na verdade, ambas são possibilidades. Neste caso, quem decide é a própria indústria. Podem-se vender para PF, PJ, distribuidores, representantes, consultores, franquias, empregados. São todos modelos possíveis.
Esperamos ter ajudado com estas informações. Importante salientar também que é uma área em constante evolução e novos modelos ainda estão surgindo. Para saber mais, entre em contato conosco.
Home » B2B: confira as principais dúvidas e insights para o varejo online do setor
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