Com a Black Friday, vem também uma altíssima demanda por produtos e serviços em boas ofertas. Para aproveitar todo o potencial dessa importante data é necessário ter um bom plano de ação para sua empresa. Qualquer estratégia de sucesso exige planejamento e conhecimento, e, por isso, é fundamental que os empreendedores mantenham o foco, para que sua loja virtual atinja os resultados esperados e, assim, não deixar seus clientes na mão no dia tão esperado.

E para trazer alguns insights e dicas de como potencializar as vendas na data mais emblemática no ecossistema digital, convidamos o presidente e co-fundador da VTEX Brasil, Rafa Forte, para um bate-papo descontraído junto ao CEO da Maeztra, Edson Gagliardi, sobre a importância do planejamento de vendas para a Black Friday

A Black Friday no Brasil tem um comportamento diferente quando comparado a outras partes do mundo, em que não ocorre somente na sexta, e sim ao longo de todo o mês de Novembro. E esse ano, ainda, temos o encontro da data com a estreia do Brasil na copa do mundo, em ano de eleições. Então, é esperado que os varejistas tenham mais maturidade em relação às suas ofertas e promoções, e a conjuntura desses eventos faz com que a Black Friday seja diluída ao longo do mês, de forma parecida com 2021.

Na opinião de Rafa Forte, as eleições não devem impactar tanto nas vendas, pois o mercado já vem sofrendo há algum tempo em termos econômicos. Com a alta taxa de juros, que aponta 13,75% até o final do ano, impacta tanto o varejo quanto o consumidor, em função da disponibilidade de produtos, e temos como resultado a longa crise de Supply Chain, que afeta o mercado e causa a dificuldade de compor estoque e lidar com matéria-prima em diversos setores. 

Um ano atrás, o mercado brasileiro sofria com uma crise de Supply Chain pior, mas em contrapartida, a economia estava mais equilibrada, com a taxa de juros por volta de 5%, o que impactou diretamente no poder aquisitivo do consumidor. Já em 2022, o IPCA e a taxa de juros cresceram mais que o dobro, o que onera toda a cadeia de produção. O mercado vê produtos muito mais caros, inflação mais alta, o varejo com dificuldades de vendas em relação a alimentação de cadeira ou até mesmo com financiamento da compra,

Mas diferente do ano passado, a VTEX tem visto seus clientes se preparando para a Black Friday com mais antecedência. “O consumidor já entendeu que não é tudo pela metade do preço, mas apenas uma linha específica e estratégica que vale a pena pôr em oferta.” 

A grande mudança que vem acontecendo no varejo e indústria há alguns anos é que não se  procura mais por volume de vendas, e sim pela margem de lucro. O que, na opinião dos especialistas, é o mais adequado do ponto de vista das empresas: “margem e lucratividade, ao invés de volume com prejuízo”, diz Edson. O resultado disso é um crescimento orgânico, ou seja, são vendas mais saudáveis ao lojista.

Rafa comenta que, na VTEX, existem “mini Black Fridays” ao longo de todo ano. Em outros países, existem datas tão importantes quanto essa, então há uma constância ao longo do ano que mantém a VTEX em constante preparação e atualização. Mas, apesar dessa variação de datas, a Black Friday ainda é a mais importante, pois a maioria dos países em que a VTEX atua aderiram a data, e mais da metade dos clientes na plataforma estão no Brasil.

E a preparação para a Black Friday acontece de várias maneiras. Existem dois grandes lados durante essa preparação: o lado da tecnologia e o lado dos negócios.

Na tecnologia, a preparação é interna. “O software da VTEX evolui todo dia, essa evolução faz com que a operação evolua a infraestrutura, testando seus limites. Perto da Black Friday, fazemos testes de cargas e testes de segurança.”, explicou Rafa. Os testes de segurança são importantes durante essa data, para evitar fraudes e dores de cabeça que são comuns nessa data tão grande.

No lado dos negócios, a VTEX procura ajudar os clientes a anteciparem erros que não fazem parte do metiê deles. A preocupação principal do varejo é ter matéria prima e estocar o volume suficiente para atender as demandas, com isso, a parte de operações acaba passando despercebida. Pontos como testar ofertas no digital, configurar preços, preparar vitrines com antecedência fazem parte do checklist da equipe VTEX junto aos clientes. 

Falando do período de esquenta Black Friday, a evolução contínua do software ajuda os lojistas nos preparativos, pois cada ano essa antecedência vai se pulverizando nas semanas e meses que antecedem novembro. A VTEX observa picos de acessos mais espaçados, assim, o tráfego que era esperado somente na sexta-feira de promoção, agora é visto diluído ao longo do mês. E esse espaçamento pode ser analisado tanto do ponto de vista de aproveitar maiores chances de vendas, mas também há a jogada estratégica de concorrência, pois uma oferta feita ao seu cliente antes pode interferir na sua intenção de compra.

A antecipação da Black Friday, o período de “esquenta” também ocorre por isso, para tentar ganhar a oportunidade da carteira de cliente que está se preparando para as compras. Vale a reflexão, no segmento em que você atua, isso acontece muito?

A verdade é que o varejo brasileiro ainda está aprendendo em como lidar com a Black Friday. Por mais que já seja uma data tradicional do mercado, há 10 anos aconteciam diversas queimas de margens de lucro, queimas de frete, a concorrência extremamente agressiva, e a competição e a falta de integração entre digital e físico tinha tornado essa data muito prejudicial às empresas digitais, que saíam com prejuízo. Hoje já temos integrações e o senso-comum que a Black Friday é para todos.

Um fator importante deste ano que já está influenciando as vendas é a Copa do Mundo. Oportunidades como trocar de TV, Home Theater, sofá, eletrodomésticos e tudo que faz parte da experiência de assistir aos jogos já aquece o mercado das ofertas muito antes da chegada da Black Friday, principalmente pela falta de estoque na cadeia. 

Mas a crise do Supply Chain nos faz olhar para outros pontos do e-commerce, como a cauda longa, que é a estratégia que busca atingir vários itens com baixa procura, em vez de focar em poucos itens com muita demanda, e é onde se tem a maior margem de lucro. Então, as promoções muitas vezes vem em formas de combos que a margem valha a pena, como por exemplo, um produto mais caro com outro com maior desconto, que muitas vezes é de cauda longa. “Um produto que não tem tanta saída mas tem o interesse do público e que sozinho não tem venda mas por estar com outro produto aliado a um benefício, como frete grátis, acaba vendendo mais facilmente. A mescla do item de maior desejo e menos margem com um item de cauda longa.”, comenta Edson.

São vários os pontos que fazem parte do planejamento da Black Friday, desde negociação com fornecedores antecipadamente, negociação de maior volume de compra de matéria-prima, negociação de logística, principalmente no last mile, contratação de agência de marketing e divulgação das ofertas, alinhamento do time comercial, e do time de SAC, entre muitos outros.

Mas Rafa afirma que a eficiência está nos pequenos detalhes, então quanto menos se errar, mais se ganha e, em caso de erro, agir rapidamente para reverter a situação. Então, a diluição da  Black Friday ao longo das semanas que a antecedem também ajuda a mitigar os possíveis riscos, além da estratégia comercial. 

Com todas as dicas e insights, os lojistas têm os pontos necessários para fazer um planejamento adequado e eficiente para aproveitar a Black Friday. A expectativa para esse ano é que 91,3% dos brasileiros comprem na data, e o e-commerce segue na preferência dos consumidores.