E-commerce para o segmento B2B: o que é preciso?

Conheça os principais pontos de atenção e as vantagens de um e-commerce para o segmento B2B

A iniciativa para implementar um e-commerce para o segmento B2B geralmente vem junto com diversas dúvidas e obstáculos até que a decisão seja tomada e o plano de ação colocado em execução. Sendo assim, o que é preciso realmente saber antes de subir uma loja no ambiente online?

O modelo de operação B2B ainda é muito tradicional e moldado na premissa de alguém colocar um pedido dentro de um sistema. Simples assim. Trata-se, na essência, de um modelo em que o representante costuma converter o pedido de maneira presencial junto ao seu cliente. Ao contrário do modelo tradicional B2C, onde há sentimentos, emoções e desejos envolvidos no processo, no B2B é tudo muito pautado no olho no olho e na construção de uma relação de confiança. A decisão do cliente (pessoa jurídica) é feita de maneira totalmente racional. Sendo assim, como isso é refletido no ambiente online? 

Presencial x Online

No B2B, o fluxo geralmente funciona da seguinte maneira: o representante passa o dia visitando clientes e, à noite, acaba dedicando horas extras para colocar todos os pedidos colhidos ao longo do dia em um sistema de gerenciamento. Ainda que isso faça com que abra mão da sua vida pessoal, é um fator determinante para que o pedido siga o fluxo sem que o prazo da produção, separação e entrega sejam afetados.

Agora, quais seriam então os benefícios que o modelo de ecommerce B2B pode trazer para essa operação? Antes, é preciso estar atento a um ponto fundamental, o de engajar o representante para que ele não encare o canal digital como uma ameaça ou como um rival. Esse pensamento gera conflito de canais e, consequentemente, boicotes entre as partes envolvidas. Antes de tudo, é importante entender que ambos os modelos podem e devem conviver em sinergia, conectando-se para que a jornada seja simples, intuitiva e automatizada, sem perder a proximidade por meio de uma relação de confiança já construída.

Aliás, essa relação de confiança com a sua carteira de clientes é muito valiosa. Tanto que o representante deve continuar recebendo comissionamento, ainda que seu papel naturalmente terá que mudar. Isso porque, no novo modelo, ele atuará como promotor, treinador e divulgador do novo canal de vendas, além de trazer os feedbacks dos clientes para realimentar e otimizar o processo online. Ou seja, ele fará o elo e participará intensamente do processo de transição e educação do modelo tradicional para o modelo online.

O fator humano em um e-commerce para o segmento B2B

Em um projeto de e-commerce para o segmento B2B, há um grande investimento humano e relacional para promover as transições. Uma delas é do perfil de cliente conservador para um híbrido entre o modelo tradicional e online. O outro seria de um híbrido para que o cliente seja autônomo digitalmente no processo de compra. Em paralelo, há também uma transição do representante conservador, que passa a atuar como um promotor e influenciador do B2B Digital.

Inclusive, é natural que o canal online ganhe share, falando-se de receita, de maneira gradual, com ambos os modelos convivendo em conjunto a fim de entender as forças e fraquezas ao trabalhar em unidade. Não só isso, como também em relacioná-los de maneira que a indústria seja a maior beneficiada. Portanto, as pessoas envolvidas possuem papel fundamental para o sucesso da implantação online. 

Inteligência comercial e aumento de vendas

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O ecommerce precisa ser encarado como um facilitador por toda a cadeia de valor, um “desbravador” digital para que toda a força de vendas atue no processo de maneira complementar e explorando o melhor do que o modelo pode lhe proporcionar. Isso devido ao fato de que o B2B Digital aumenta a sua capilaridade. Ele vai onde os representantes não conseguem chegar e, quando conseguem, o fazem com intervalos muito grandes que variam de 4 a 12 meses.

Além disso, permite também o mapeamento de comportamentos por região atingindo diferentes necessidades de granularidade, por histórico e perfil de cliente, e por volume de compras de maneira simples e automatizada. Isso gera insights de melhoria e dá subsídio para que a força de vendas entenda todos os ‘porquês’, realimentando o processo novamente. e-commerce para o segmento B2B

Com isso, seu negócio terá maior clareza e inteligência comercial para oferecer a melhor jornada de compras, com preços, mix e condições de pagamentos customizadas de maneira mais assertiva. Assim, você pode adequar o seu processo a utilizar o estoque atual ou, se o pedido gerar produção de itens, já antecipar as necessidades dos seus clientes, além de contribuir para uma melhor gestão da sua produção e estoque. 

A reflexão sobre estes pontos, além de outras boas práticas de mercado, facilitará a vida do seu canal digital, reduzindo custo operacional, incrementando a inteligência comercial de vendas e facilitando a medição do Lifetime Value dos seus clientes. Além disso, também é importante gerar ganhos aos seus clientes, proporcionando melhores experiências e cestas de compra customizadas. Tudo isso facilita a fidelização, tornando as compras recorrentes. Sempre de maneira autônoma e mais fluída. 

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