Saiba como este método pode ajudar sua empresa a identificar melhorias e aumentar conversão de sua loja online
Na área de marketing, tecnologia e negócios, temos ouvido falar muito no termo Growth Hacking para elaboração de estratégias que impactam diversas áreas do negócio.
Esse subcampo do marketing é comum em empresas startups, além de ter adesão crescente em empresas de diversos setores aqui no Brasil.
Nesse artigo, explicamos qual a origem do termo Growth Hacking e como essa estratégia pode acelerar seus resultados.
Para podermos te guiar nessa trilha de conhecimento, trouxemos alguns conceitos para adequar o perfil da sua empresa e dar uma virada de chave voltada ao crescimento constante.
Afinal, o que é Growth Hacking?
Growth Hacking é um método de trabalho que surgiu em empresas startups americanas na região conhecida como Vale do Silício, nos EUA, berço das empresas mais bem sucedidas do mundo, como Apple, Facebook, Adobe e Microsoft, entre outras.
Growth significa crescimento, e Hacking é a ação de encontrar “facilidades” durante o processo, estudando novas oportunidades, descobertas e tendências no mercado. Tudo com a intenção de promover melhorias e aumentar a agilidade na entrega de novos produtos e serviços.
Nota: No quesito agilidade, não estamos falando somente sobre velocidade, mas também sobre qualidade e eficiência, além da precisão nas tomadas de decisões.
Antes desse termo surgir e ser padronizado, um profissional de Growth Hacking era conhecido como cientista de experimentação, que precisava ter um conhecimento amplo quanto às mudanças de mercado ligadas às áreas de marketing, inteligência de negócio e desenvolvimento, entre outras competências conectadas com as áreas técnicas e de negócios.
Sendo assim, queremos aprofundar o seu perfil de Growth Hacker, mesmo que não tenha interesse em ser um cientista de experimentação, para desenvolver algumas habilidades que aumentarão sua capacidade de analisar oportunidades para sua marca.
Perfil do Growth Hacker
Falaremos de dois tipos de perfis para você se definir. Depois, conheceremos o Perfil T-Shaped, que unifica essas duas características.
Perfil generalista
Amplamente, conhece várias áreas que englobam o negócio, seja um produto ou um serviço. Todavia, não possui aprofundamento, muitas vezes conhecendo apenas a parte teórica.
Perfil especialista
Entende de maneira especializada uma das áreas relacionadas ao negócio, mas não possui conhecimento prático ou teórico no ecossistema da operação.
Perfil T-shaped
O perfil T-shaped representa o profissional que, além de ter abrangência na compreensão de diversas áreas do negócio (Linha horizontal), se diferencia com atuação especializada em uma ou mais áreas (Linha vertical).
Como mencionamos antes, o conhecimento de um profissional em Growth Hacking precisa ligar o lado técnico com o de negócios para aumentar a visão estratégica e determinar quais, como e onde os recursos poderão ser utilizados para aumentar os resultados da sua marca.
Habilidades de um profissional de Growth Hacking
Segundo a empresa de treinamento empresarial Growth Tribe, o modelo T-shaped consiste em três camadas que proporcionam clareza nas habilidades a serem desenvolvidas.
Exemplo de um T-Shapped para um profissional de Growth Hacking (Growth Tribe)
Entenda o que significa cada camada do modelo:
Vermelho: conhecimento intuitivo das habilidades.
Amarelo: conhecimento profundo + experiência com as habilidades
Verde: Lado esquerdo: conhecimento profundo e prático sobre as áreas apresentadas.
Verde: Lado direito: desenvolvimento das habilidades que influenciam diretamente na fidelização de clientes.
Resumindo: um profissional de Growth Hacking deve elevar suas competências visando a inovação e otimização de processos, assim como estratégias direcionadas analiticamente usando a base de dados, além de ser criativo a ponto de trabalhar com poucos recursos e baixos investimentos.
Partindo desse princípio, Aaron Ginn, Head de Growth na Stumble Upon, afirma que a área de Growth Hacking é muito mais uma mentalidade do que um kit de ferramentas.
Criando estratégias e objetivos de Growth e CRO
Apesar do nome, o Growth Hacking não se trata de seguir “hacks” para crescer. As decisões são calculadas e tomadas conforme dados coletados, assim como em CRO (Conversion Rate Optimization), área que utilizaremos para falar de suas diferenças e semelhanças.
Começaremos falando da métrica pirata, termo diferenciado na área de Growth, mas muito conhecido em áreas como Marketing Digital e CRO.
Nosso objetivo é realizar a identificação onde cada área atua fortemente, assim como elaborar estratégias claras conforme o momento do seu público-alvo. Em suma, é aqui onde queremos trazer a cereja do bolo para você, leitor.
Na métrica apresentada acima, não contemplamos o momento de consciência do usuário sobre a marca, porém, não deixaremos de abordá-la em nossas listas de estratégias para você poder usufruir em seu negócio.
Consciência: o início do ciclo. Aqui você impacta seus potenciais clientes sobre sua marca e solução.
Exemplos: sites e artigos otimizados para SEO, divulgação por e-mails frios, conteúdo viral, vídeos de instruções e anúncios em mídias sociais.
Aquisição: após o impacto feito em uma base de clientes, a aquisição é a fase em que você coleta seus dados pessoais para manter o relacionamento.
Exemplos: conteúdo fechado, formulários de assinatura, páginas de destino, chatbots, avaliações gratuitas, e-books, folhas de dicas ou estudos de caso.
Ativação: conhecido como momento WOW. As pessoas já estão engajadas com a sua marca e você precisa aumentar sua influência de marca e fazer com que eles comprem enquanto ainda possuem interesse.
Exemplo: em um e-commerce, um e-mail com uma mensagem de boas-vindas e um desconto especial despertarão o interesse pela compra do usuário, influenciado pelos critérios de utilização do benefício.
Retenção: o principal objetivo aqui é fazer com que os clientes voltem para você. A melhor maneira de fazer isso é mantê-los satisfeitos.
Exemplos: o programa de fidelidade da Starbucks garante que o cliente retorne para receber recompensas, sendo incentivado a comprar novos produtos. Da mesma forma, jogos para celulares que promovem recompensas diárias para o usuário retornar..
Receita: obter aumento de compras e ticket médio dos clientes atuais. Aqui, o objetivo é fazer upsell e cross-sell, assinar um novo contrato ou plano de assinatura, assim como evitar atritos e churns.
Exemplos: recomendação de produtos com base no comportamento da Amazon, plataformas de assinaturas com opções de upgrade para mais recursos e envio de SMS quando o usuário está próximo ao limite do plano.
Recomendação: pessoas apaixonadas pelo produto que indicam a empresa para outras pessoas. Porém, elas precisam fazer isso com materiais de referências.
Exemplos: a Dropbox cresceu 3.900% com um programa de indicação onde o usuário ganha mais espaço de armazenamento ao recomendar amigos para a plataforma. Outros exemplos: indicação progressiva de amigos (mais indicações, mais recompensas) e envio de e-mails com códigos de referências especiais desbloqueadas ao compartilhar com amigos.
Nesse artigo, mostramos os diferentes tipos de perfis e como se adequar ao perfil de growth hacking, além de já ter uma base inicial para começar a trazer as estratégias ao seu negócio.
Nossa missão com esse conteúdo orientou você a olhar para o máximo de oportunidades que podem surgir em sua empresa. Por isso, não deixe de explorar, experimentar, testar e aprender com elas. Ainda que muitas vezes possam falhar (algo que não deixou de acontecer nas empresas de sucesso), o conhecimento do que funciona e não funciona irá abrir um leque de novas possibilidades para aumentar o resultado da sua marca!
João Vitor Bueno
